EL BUEN COMERCIAL

El caso de las participaciones preferentes donde empleados de banca recomendaban la compra de este producto a ahorradores que ni lo querían ni lo necesitaban me hace plantearme algunas cuestiones sobre  la figura de los agentes comerciales dentro de las empresas.

La empresa española, favorecida por las Administraciones Públicas, ha basado su modelo económico en el crecimiento de sus balances (sin importar la rentabilidad), basándose en la premisa de que el tamaño no solo importa sino que es lo que más importa; y la mejor manera de que el tamaño sea lo mayor posible es que las ventas sean todo lo cuantiosas que se pueda.

Este deseo voraz por el importe de la cifra de negocio ha creado una raza de supercomerciales donde lo único que importa es conseguir vender el producto o servicio ofertado, caiga quien caiga. La empresa incrementa sus ventas, el comercial se queda con sus comisiones y el cliente con algo que en muchas ocasiones no le interesa, pero que gracias a la labor comercial, ni siquiera sabe que no le interesaba. Una vez saturado el mercado con el producto en cuestión se crea uno nuevo y vuelta a empezar.

¿Quién es un buen comercial? Según el modelo empresarial y económico en el que vivimos el mejor es el que más vende. Sin embargo la labor del comercial debería tener unas características que fuesen más allá de la mera dote de persuasión (o presión) para conseguir la venta.

¿Qué características debería tener un buen comercial? En primer lugar debe tratarse de una persona puntual, educada y con aspecto cuidado. Me diréis que eso era obvio, pero me he encontrado con más casos de los que hubiese imaginado de comerciales que me han hecho esperar o que han han mostrado poca educación en las formas al no conseguir hacer la venta. Incluso alguna vez he atendido a algún comercial vestido para ir de botellón en cuanto terminase la entrevista.

Una vez aclaradas esas primeras características que parecen de perogrullo y que las propias empresas a quienes representan los comerciales deberían esmerarse en cuidar, podemos buscar otros distintivos más técnicos en la labor comercial. Así, básicamente:

1.- Debe conocer el producto o servicio que vende. Lo único peor que una mentira es una media verdad y la falta de conocimientos hace que abunden las primeras y las segundas.

2.- Tiene que saber escuchar los posibles inconvenientes del producto que le comenten los potenciales clientes. Esto le ayudará a mejorar en cualidades como empatía o capacidad de reacción ante futuras acciones de venta.

3.- Ser constante. Generalmente se reciben más noes que síes a lo largo del día. Un buen comercial no debe dejarse vencer por la contrariedad de no conseguir que todo el mundo le compre su producto o incluso de ser rechazado de manera poco amable.

4.- Saber cerrar la venta. Al fin y al cabo el comercial vive de sus ventas, así que debe aprender a cerrar la venta; sin presiones pero de una forma ágil que evite demoras innecesarias que suelen terminar estropeando los acuerdos.

Se podrían establecer muchas otras cualidades en función del producto que se vaya a vender o según la técnica de venta que se vaya a utilizar (telefónica, a puerta fría, etc.), pero las aquí expuestas creo que son las básicas para cualquier producto o técnica. Además estás características son fácilmente reconocibles por todos nosotros cuando nos encontramos en el otro lado, es decir, cuando somos los posibles clientes del buen comercial.

LA CULPA SIEMPRE ES DE LOS DEMÁS

Todavía son muchos los que se preguntan cómo hemos llegado a esta situación de crisis tan abrupta y que parece de tan larga y difícil solución. Y realmente no hay una conclusión definitoria que nos permita detectar los problemas orginiarios y la manera en la que podrían solucionarse.

De momento sólo hemos conseguido enredarnos en una rueda de culpabilización entre diferentes entes sociales. La sociedad culpa a los bancos por su modelo de negocio, los bancos responsabilizan a los políticos que les permitieron realizar prácticas comerciales apartadas de cualquier tipo de ética o responsabilidad social y, finalmente, los políticos le dicen a la sociedad que vivieron por encima de sus posibilidades.

Estas generalizaciones, como todas, resultan del todo injustas, porque ¿qué hay de las entidades financieras que ajustaron su negocio a sus posibilidades de manera responsable? ¿qué pasa con los políticos honrados cuya vocación de servicio público permanece inquebrantable? ¿por qué tienen también que sufrir la crisis precisamente las personas que nunca vivieron por encima de sus posibilidades? De todo estos grupos, como las meigas, haberlos haylos.

Realmente tod@s y cada un@ de nosotr@s debemos hacer un ejercicio de reflexión y hacer autocrítica desde el grupo al que pertenezcamos.

Así, la banca debe revisar su esquema de negocio y no aprovecharse de la situación preminente de la que gozan en la economía actual. Los políticos tendrían que reflexionar profundamente lo motivos que han hecho que la ciudadanía les considere un problema y buscar la transparencia absoluta de sus movimientos. ¿Y los demás estamos libres de culpa?

No olvidemos que los representantes políticos, en una democracia, surgen de la propia sociedad y si la clase política falla es porque algo huele a podrido dentro de esa misma sociedad. La ciudadanía ha (hemos) cometido el error de desvincularse de la vida pública y el escaso asociacionismo se ha convertido en caldo de cultivo para todo tipo de desmanes.

Durante lustros se ha ido modificando el marco legal para adaptar el juego a la medida de la economía especulativa y del pelotazo y en la sociedad no nos hemos dado cuenta de ese cambio. ¿Queremos realmente hacer algo para revocar esta situación?

En cierta ocasión el presidente de los EEUU, JFK, se refirió a los estadounidenses como sus 250 millones de jefes y, aparte del grado electoralista que pudiera tener dicha afirmación, es cierto. La sociedad somos los jefes de la clase política porque somos quienes finalmente depositamos el voto en la urna.

Cierto que las listas electorales son cerradas y establecidas por los partidos políticos pero la presión social puede hacer replantearse a la dirección de los partidos la colocación de sus piezas.

También es cierto que las leyes las redactan los políticos pero existe la posibilidad de la iniciativa popular y si las condiciones actuales hacen muy difícil que esas iniciativas fructifiquen debemos exigir que se cambien esas condiciones.

Toda esta tarea no se realiza en una mañana sino que requeriría al menos del transcurso de  toda una generación, pero la caminata más larga siempre comienza con el primer paso.

Quizá echar la culpa a los demás sea lo más sencillo pero, aún en el caso de que fuese cierta nuestra inocencia, ¿solucionaríamos algo? El problema seguiría sin desaparecer.

Y tú ¿estás dispuest@ a hacer algo?

LA MONEDA DEL TRILLÓN DE DÓLARES

Tras la IIª Guerra Mundial, los Estados Unidos de América inician un plan para la reconstrucción de la devastada Europa. Como todos sabemos el plan recibió el nombre del Plan Marshall y su objetivo era redinamizar la economía del Viejo Continente lo más rápidamente posible.

Para lograr este objetivo era necesaria una ingente cantidad de dinero por lo que el presidente Harry S.Truman ordenó imprimir un billete por valor de 1 trillón de dólares que sufragaría todos los gastos necesarios.

Esta idea del billete del trillón de dólares apareció en un viejo capítulo de los Simpson, sin embargo podríamos ver cómo se hace realidad en las próximas semanas.

El mes pasado oímos mucho hablar del precipicio fiscal que se produciría en los EEUU si no se llegaba a un acuerdo político para sobrepasar el techo de gasto impuesto por ley. Se llegó a un acuerdo in extremis que evitó la temida subida fiscal, pero no resultó ser más que una prórroga a muy corto plazo.

El próximo mes de febrero volveremos a encontrarnos en la misma situación, al borde del precipicio fiscal que haría entrar en recesión a la economía norteamericana, situación que se extendería a la maltrecha economía europea.

Sin embargo parece haberse descubierto una puerta que permitiría aumentar el endeudamiento sin necesitar el permiso del Congreso. La argucia a emplear sería la acuñación de una moneda de platino extraordinaria por valor de un billón de dólares (1 trillón en la numeración norteamericana). Esta moneda depositada en la Reserva Federal (el equivalente al BCE) serviría de garantía para aumentar el endeudamiento público estadounidense.

El presidente Barack Obama tan solo necesitaría recabar 25.000 firmas apoyando la magnífica moneda para que esta se acuñase. Está en juego evitar la situación de impago de la mayor economía del mundo y entre las personas que avalarían la medida está el prestigioso economista Paul Krugman.

Esperemos que nadie robe la fabulosa moneda como hizo en los Simpson el Sr Burns con el billete del trillón de dólares. Por cierto, finalmente el billete acababa en manos de Fidel Castro).