EL BUEN COMERCIAL

El caso de las participaciones preferentes donde empleados de banca recomendaban la compra de este producto a ahorradores que ni lo querían ni lo necesitaban me hace plantearme algunas cuestiones sobre  la figura de los agentes comerciales dentro de las empresas.

La empresa española, favorecida por las Administraciones Públicas, ha basado su modelo económico en el crecimiento de sus balances (sin importar la rentabilidad), basándose en la premisa de que el tamaño no solo importa sino que es lo que más importa; y la mejor manera de que el tamaño sea lo mayor posible es que las ventas sean todo lo cuantiosas que se pueda.

Este deseo voraz por el importe de la cifra de negocio ha creado una raza de supercomerciales donde lo único que importa es conseguir vender el producto o servicio ofertado, caiga quien caiga. La empresa incrementa sus ventas, el comercial se queda con sus comisiones y el cliente con algo que en muchas ocasiones no le interesa, pero que gracias a la labor comercial, ni siquiera sabe que no le interesaba. Una vez saturado el mercado con el producto en cuestión se crea uno nuevo y vuelta a empezar.

¿Quién es un buen comercial? Según el modelo empresarial y económico en el que vivimos el mejor es el que más vende. Sin embargo la labor del comercial debería tener unas características que fuesen más allá de la mera dote de persuasión (o presión) para conseguir la venta.

¿Qué características debería tener un buen comercial? En primer lugar debe tratarse de una persona puntual, educada y con aspecto cuidado. Me diréis que eso era obvio, pero me he encontrado con más casos de los que hubiese imaginado de comerciales que me han hecho esperar o que han han mostrado poca educación en las formas al no conseguir hacer la venta. Incluso alguna vez he atendido a algún comercial vestido para ir de botellón en cuanto terminase la entrevista.

Una vez aclaradas esas primeras características que parecen de perogrullo y que las propias empresas a quienes representan los comerciales deberían esmerarse en cuidar, podemos buscar otros distintivos más técnicos en la labor comercial. Así, básicamente:

1.- Debe conocer el producto o servicio que vende. Lo único peor que una mentira es una media verdad y la falta de conocimientos hace que abunden las primeras y las segundas.

2.- Tiene que saber escuchar los posibles inconvenientes del producto que le comenten los potenciales clientes. Esto le ayudará a mejorar en cualidades como empatía o capacidad de reacción ante futuras acciones de venta.

3.- Ser constante. Generalmente se reciben más noes que síes a lo largo del día. Un buen comercial no debe dejarse vencer por la contrariedad de no conseguir que todo el mundo le compre su producto o incluso de ser rechazado de manera poco amable.

4.- Saber cerrar la venta. Al fin y al cabo el comercial vive de sus ventas, así que debe aprender a cerrar la venta; sin presiones pero de una forma ágil que evite demoras innecesarias que suelen terminar estropeando los acuerdos.

Se podrían establecer muchas otras cualidades en función del producto que se vaya a vender o según la técnica de venta que se vaya a utilizar (telefónica, a puerta fría, etc.), pero las aquí expuestas creo que son las básicas para cualquier producto o técnica. Además estás características son fácilmente reconocibles por todos nosotros cuando nos encontramos en el otro lado, es decir, cuando somos los posibles clientes del buen comercial.